Uzmanlar, ne kadar girişken ve yapan bir insan olursanız olun, şayet etrafınızdaki insanları rastgele bir bahiste harekete geçirmeye motive edemiyorsanız asla tam potansiyelinize ulaşamayacağınızı söylüyor. Bilhassa iş dünyasında alınacak kararlarda kelam sahibi olmada ve başınızdaki niyetinizi karşı tarafa benimsetmede ikna kabiliyeti çok değerli bir faktördür.
İnsanları hangi cümle kalıplarının ikna ettiğini öğrenmek isteyen Fransa’daki Güney Brittany Üniversitesi'nden davranış psikoloğu Dr. Nicolas Guéguen, etrafınızdaki insanları en güzel nasıl etkileyebileceğinizi ortaya çıkarmak için bir dizi test yaptı.
Dr. Guéguen, araştırması için Fransa sokaklarında gördüğü rastgele 640 kişiyi durdurarak, bir çocuk hastanesine bağış yapmalarını istedi. Öncelikle, “Muhtemelen sıhhat problemleri olan çocuklara odaklanan kuruluşlarla ilgileniyorsunuzdur. Bir bağışta bulunarak bize yardım edip edemeyeceğinizi merak ediyorum” cümlesi ile insanlara yaklaşan Fransız araştırmacı, yüzde 25’lik bir ikna oranı yakaladı.
Bağış istemeye devam etmeden evvel “Muhtemelen reddedeceksiniz” sözlerini kelamlarına eklediğinde ise bu oran yüzde 39'a yükseldi. Öte yandan insanların hayır kurumuna yaptığı bağış ortalaması da 2.44 eurodan 2.50 euroya yükseldi. Ortadaki fark çok fazla olmasa da, kümülatif olarak bakıldığı vakit aslında bu artış uzun vadede kıymetli bir meblağa ulaşılmasını sağlayabilir.
Davranış bilimcilerine göre insanların diğerlerine yardım etme isteğindeki bu artış, psikoloji biliminde reaktans olarak bilinen kuramı destekliyor. Reaktans kuramı, insanların kendilerine bir kısıtlama uygulandığında özgürlüğü geri kazanmak için daha fazla motive olma durumudur. Kimi psikologlar, insanların yitirdikleri şeyleri daha fazla istemesinin yahut kendileriyle ilgilenmeyen yahut sahip olamadıkları ya da olamayacakları bireyleri arzulamasının nedeninin de bu olduğunu düşünüyor.
Gerçekten “Muhtemelen reddedeceksiniz” cümlesinin yarattığı tesir de buradan geliyor. İnsanlarda, kararlarının denetim altında olduğu hissini uyandıran bu üzere kelamlar, özgür iradeleriyle hareket etme dürtüsünün daha fazla dışarı çıkmasını sağlıyor.
Beşerler olarak hepimiz farklı şeylere ilgi duyarız. Bununla birlikte, bizi orta noktada buluşturan en kıymetli bağlardan biri, bir şeyi yapamayacağımızın söylenmesinden nefret etmemizdir. Hareket ve düşünme özgürlüğümüz tehdit altındayken, bu özgürlüğü geri almaya olağan bir vakitten daha fazla güdüleniriz.
Özcesi, bir dahaki sefere birini etkilemeye çalıştığınızda, “Muhtemelen reddedeceksiniz” sözünü kullanın. Ebeveyn olan okuyucularımız için örnek verirsek; çocuklarınızdan odalarını temizlemelerini istemek yerine, “Muhtemelen reddedeceksin, lakin bugün oyuncaklarını toplayarak, annene ve babana biraz yardım etseniz kusursuz olur” deyin. Şayet isteklerinizi bu kalıpta söylerseniz, bilime nazaran kabul görme oranınız değerli ölçüde artacak.
Misal biçimde bu üslup bir cümleyi iş arkadaşınızdan bir şey isterken de kullanabilirsiniz. Dr. Guéguen’e nazaran “Muhtemelen reddedeceksiniz” dışında, “Bu senin için olmayabilir…”, “İlgilenebilecek birini tanıyor musun…”, “Bunun için gerçek kişi olmayabilirsin…” ve “İstediğiniz vakit gidebilirsiniz…” kalıpları da sizi anında daha ikna edici yapabilir. Deneyin ve görün.
